点击上方蓝字免费订阅！选择置顶 观自在菩萨，李健新歌抢先听！中国平安三十周年MV《懂得》正式上线在音乐道路坚守17年的李健，他的《懂得》道出了每一位平凡人对生活的坚持：人生前进的道路上也许会经历挣扎与困惑，但只要坚守初心，就能找寻到美好。初心，带我尝到幸福。40岁的袁晓梅，一个人带着女儿，而这不大的小吃店，对她是生计，对她俩是有滋味的生活。初心，带我奔向未来。27岁的蓝飞洋，一个刚签收自己人生彩蛋的准爸爸，因心有所盼，也更懂得收件人的期待。初心，带我勇往直前。32岁的楚凡，一个刚起步的平安客户经理，挤过早八点的地铁，赶过晚十点的公交，付出了努力，内心才安定。李健的《懂得》也传递着平安的懂得：三十个春夏秋冬相伴，我们深知彼此，初心何在，幸福何往。对美好生活的信念和努力，就如暗夜中的点点星光永不熄灭。从现在到未来，平安和每一个中国人相信，无论身在何处去向何方，心有所盼美好必将到来。平安合伙人计划创业说明会特邀嘉宾——中国保险界第一代代理人吴晋江很有幸的，我们今天在天虹宾馆会议室听到了吴晋江先生的演讲。作为第一代平安保险推销员的他，他回忆了20多年展业辛酸苦辣以及成长励志故事。他的故事之所以打动人心，在于也是成千上万保险推销员的缩影……??郑州站B班邀请函课程观念：不增90后优才团队将无后90后优才如何增与留增员不选材是万恶之源晋升是最好的留存方式大单不是短期人人都能签但件数，人人都必须要突破件数突破是迈向顶尖的最快方式大保单源自大量保单是团队业务最好的氛围百万百件成就高收入的伙伴，成就高绩效团队，成就辉煌寿险生涯?研修时间：8月18-19日，保博士《90后优才增与留+百万百件》研修班——郑州站。报名条件：内勤高管、总监、准总监、准经理授课大咖：第一天主题：组织发展——90后优才增与留8月18日?09:00-12:后总监刁玲《九零后如何一年内打造千人团队》90后准总监程飞，我的寿险之路《如何成就最年轻的主任、经理、总监！》?13:30-17:00中国保险常青树，连续天开单，美国MDRT中国大陆唯一演讲代表吕启彪《MDRT转型组织发展+85、90后增员选材+助理协助组织发展》广州私行隆重推出专属系列讲座，下午在珠控国际中心约定你不用自己另外掏钱，如何借助平安银行客户权益更好地维系客户？如何从对客户嘘寒问暖地外围式寒暄，想办法切入到客户核心资产配置，提高客户信任，促成寿险保单？银行有哪些竞赛方案让自己以及客户口袋更加满？加入传承俱乐部有哪些会员福利？怎样轻松搞定年缴百万的保险大单？欢迎您加入精睿部，这是一个非常优秀的部门。部门各项指标及团队收入也位列创展营业区前列。精睿部于年1月成立，成部以来，在公司领导的支持帮助下，部门人力发展氛围浓厚，特别是在主管和优才的带动下，人力业绩双双丰收，仅用半年时间部门人力超过人。精睿部经营哲学感恩学习相信荣耀感恩：常怀感恩之心，常为感恩之行。感恩相遇，感恩相信，感恩相助。唯有感恩之人，才能在保险行业越做越好，越走越远！学习：学习可以武装大脑，扩展眼界，增长见识，提升格局，帮助我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。相信：相信保险让生活更美好，相信自己，相信成功，相信相信的力量！荣耀：做强大的团队，是精睿人一直的追求！精睿部欢迎有梦之人，组建你的完美团队，创造个人的荣耀人生！精睿部发展愿景：到年精睿部力争行业表率，培养位营业部经理，0位业务主管，成就中国保险业典范！这些经理中有你的名字吗？下面介绍一下《借助展业夹·提升平安福签单率》的运作流程，需要掌握4个流程，分别为：需求激发、产品讲解、促成销售、拒绝处理。在销售健康险时观念的沟通最重要，只要观念通了，无论是平安福还是其他的同类产品，成交的概率都会大很多。第一个观念是健康是拥有一切的前提，作用在于让客户明白健康比花钱更重要；第二个观念是健康风险是否存在，作用在让客户认识到健康存在很大风险；第三个观念是发生风险后给客户带来的损失，作用是让客户知道发生重疾后的2大损失和损失的具体额度；第四个观念是如何科学的解决健康风险，作用是通过对比常见的3种解决健康风险的方法，体现出保险的杠杆作用；针对新人，在没有记住的情况下，就放在展业夹中照着讲，如果熟练掌握了，可以在白纸上边画边讲。第一个步骤是：健康是拥有一切的前提众所周之，健康是人生最重要的资产；如果健康等于1，我们所拥有的房子、车子、票子、美好的家庭就等于1后面的0，不论后面这些0有多少，如果没有前面的1的话我们所拥有的一切都是虚的；所以，健康是拥有一切的前提；那第二个步骤，就是健康风险是否存在1.人如机器，运转的时间长了难免会生病；2.影响我们身体健康的因素有很多，比如：工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等等都会影响身体健康，而且年纪越大，发生重疾的几率就越高，据权威机构的统计，人一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%；3.但是随着科学技术的进步，很多疾病治愈率越来越高，有病并不可怕，可怕的是得病了没钱医治。过去的20年来我国的医疗费用增长了28倍，未来可能还会不断上涨，这点你也同意吧？1.如果不幸发生重疾，会给我们带来是治疗费用和生活费用2个方面的损失；2.一方面是治疗费用，治疗费用包括床位费、药费、治疗费、检查费等；3.第二方面是生活费用：3.1如果发生重疾，我们是不能像健康时那样努力的去赚钱去工作的，但家庭的生活费、小孩的教育费、父母的赡养费、以及没有还完的车贷房贷等都是不会消失的；3.2那生活费用至少要准备5年，因为根据我们的经验数据，重疾赔付最多的是恶性肿瘤，而恶性肿瘤在临床上有5年的生存率，如果能够存活5年，复发和转移的概率仅为10%，所以必须有足够的费用保证这5年的生活品质和精神状态。4.我们来看A先生和B先生的小故事，假如A先生和B先生都罹患重疾4.1A先生没有任何的重疾保障规划，在治疗中忧心忡忡，非常担心医疗费用的问题，由于没有足够的医疗费用，无法享受最优质的医疗服务，对自己的康复没有信心。治疗后，仍需担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费、可能还需要继续工作；4.2B先生有充足的重疾保障规划，在治疗中轻松从容，无需担心医疗费用，享受优质的医疗服务，对自己能够康复有信心。治疗后，安心疗养，不用担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费，无需继续工作；4.3您觉得A先生和B先生谁更容易存活5年？5.1一个家庭的破产往往从一个人罹患重疾开始，如果不幸患上重疾，您觉得需要多少钱才能解决治疗费用的问题呢？假如客户回答30万，写在治疗费用处；5.2那您家庭一年的生活费用大概多少钱？假如客户回答每年大概10万，5年就是50万，写在生活费用处；5.3您看，如果一旦发生重疾，就会损失掉30万治疗费和50万的生存费用，共80万，这些就是您需要的保额。1.面对80万的高额费用，如何解决最科学呢？我们来看一下，相同一笔80万的费用，用不同的方法解决效果完全不同；2.第一种方法叫自给自足，用工资和银行存款来解决，只能1：1解决，医疗费用花多少存款就会少多少；但是，不是所有的家庭都会有80万存款放在那不动的，这时就需要借钱、抵押贷款、变卖家产等方式解决，由于着急变现，就会带来损失，这样可能是1.2：1解决；3.第二种方法叫借力使力，当重疾发生时，保险可发挥强大的杠杆作用，只需要通过少量的保费支出就能获得充分的医疗保障；4.没人愿意把辛苦一辈子的血医院！因此，利用商业保险和社保的组合是解决重疾高额费用非常科学的解决方案。通过上面4个步骤基本上这个客户的观念已经沟通到位了，那此时，我认为急于促成会造成客户反感，我们需要给客户一些时间，不要让他觉得我们给他的建议书是很草率的，那此时我会这样说：“那我回去后会根据您的需求，按照80万的额度帮您量身订制一套建议书，我需要2-3天的时间做好，之后我会再与您约时间。讲解建议书的时间大概需要10-15分钟就好。买不买没有关系，你可以拒绝参与，但不要拒绝了解。”一般在2-3天内，我会回去准备2个资料：第1个是充分的准备建议书，在做建议书时，我会根据体检额度帮客户设计，一般我会准备3份建议书，一份是80万的，另一份是体检标准内50万的，还有一份就是剩下的30万部分，先交50万不需要体检自核通过的，之后，再把剩下的30万交上去，看公司的核保情况，无论是要体检、加费、拒保等都不会影响之前承保的部分；第2个是平安福责任摘要表，参考金领建议书抄写在平安福责任摘要表的空白处，抄写的过程就是演练准备的过程。准备完毕后，邀约客户二次见面时间。接下来是流程2产品讲解，我是通过一张A4大小的平安福责任摘要表进行讲解的，用平安福责任摘要表相对于用金领打出来的计划书有以下2个最明显的好处：1.将复杂简单化，让客户听完后更清晰的了解到自己拥有哪些保障，保额分别是多少；2.自由组合，可以将有些不能通过金领组合展示的健康险与主险搭配展示；使用平安福责任摘要表我是通过以下逻辑进行讲解的：1.开篇向客户介绍为其量身定制的计划的全貌、名称、提供5大类保障及交费情况，主要是为了强调量身定制和全面保障；2.通过五福临门推介平安福，清晰列示每一项保障可赔付的金额；3.讲五福的分类，突出保险的杠杆作用，并再次强调平安福的全面保障的优势，得以升华。1.根据上次见面时您提供的资料，我为您量身定做了这份建议书——平安福全面保障计划；2.它包括了生命保障、重大疾病、一般住院、意外和豁免5方面的保障；3.我们把这5方面保障叫五福临门，享受这五福的保障只需要每月缴费元，每年.2元即可，以您目前情况来看，这份建议书是为您量身定制的，下面我会把五福一一介绍给您；注：平安福全面健康保障计划是由：平安福终身寿险+附加平安福重疾14+长期意外13+意外医疗A+健享A+住院日额07+豁免重疾C组成的。1.第一福是生命保障，一个人离开并不是什么也没带走，他带走了他赚钱的能力，生命保障就是在生命消失时留下一笔钱弥补收入的消失；2.这份计划提供因疾病身故给付80万，因意外身故给付80万，以上两项保障至终身；3.而且没有等待期，当天生效。1.第二福是重疾保障，现在人们得大病的机率越来越高，个人承担的费用大大增加，您应有效的利用保险作为大病费用的保证，有效减轻重大疾病给客户及家人造成的经济压力2.重大疾病也保障至终身，无需发票，一经确诊一次性赔付，8种轻症重疾将按照重疾保额的20%即11万进行独立赔付，以后若罹患30种重度疾病再给付%即55万3.但有一点需要您了解,这个险种有90天的等待期,主要是为了预防有人带病参保,我想您应该理解吧?1.除了重大疾病之外,小病也不容忽视。前一段时间我的一个客户由于呼吸道感染,住了5天院花了多块,相当于他两个月的工资,幸好有份住院保险!2.第三福就是一般住院保障，保障期限一年，保证续保5年；不同原因住院没有次数限制，同一原因多次住院有时间间隔限制。住院费用在合理且必要的条件下，对于符合公司核算后可报销范围内费用总数的80%，最终按照客户实际购买保额（元）进行报销，其中每次住院期间前后各30天内因与该次住院相同原因而产生的门诊费用可报元；普通手术费最高可报元/次；器官移植手术最高可报元/年；住院费包括床位费、药费、治疗费、检查费、特殊检查治疗费、救护车费等；因疾病住院治疗从第四天开始每天补助元，最多给付天；因疾病住院治疗从第四天开始每天补助元，最多给付天；因意外伤害住院治疗从第一天开始每天补助元，最多给付天；因重大疾病住院治疗每天给付元，最多给付90天。3.它的等待期是30天。1.第四福是意外保障，天有不测风云，人有旦夕祸福！您是家中的经济支柱，您的平安是您和您的家人最大的幸福！9、11事件，马航客机失踪相信您一定不会忘记！意外保险，可将您的风险降至最小，更能体现出您的爱心和责任感2.70岁前因意外伤害导致身故80万，跟主险叠加为万。伤残最高80万、因乘坐公共交通工具、驾乘私家车身故伤残和伤残双倍万，跟主险叠加为万；交费期内因意外伤害导致门诊和住院，每次超过元以上合理费用%报销，一年内不限次数，年累计最高可报5万3.它无等待期1.第五福是豁免保障，让家人更安心，实现爱与责任的传递；2.交费期内，90天等待期结束后，发生合同约定的伤残（意外原因导致的无等待期）、重疾，可以免交《平安平安福终身寿险》主险和《平安附加长期意外伤害保险（）》保险期内剩余的各期保险费，被保险人90天等待期结束后，发生合同约定的重疾，可以免交豁免保险期内剩余的各期保险费；3.无等待期1.第1、2福都是储蓄型的，您看20年交的36万保证拿到80万，对您来说，换个地方存钱，从而获得高额保障。第3、4、5福是消费型的保险，交一年保一年，虽说是消费型的，但杠杆作用更加明显。2.这五福让您拥有了全面的保障.有病可以治病,没病可以做为养老金。它不仅是您和您的家人平安生活的护照，更是规避风险的聪明之举。当然,参加保险并不是希望您用到它,我希望您永远平平安安.参加保险只是为了让您更心安理得的生活不知道这份建议的保障额度您需不需要调整一下?1.您看，我的很多朋友也选择了这款平安福（展示其他客户的平安福保单），这个产品是我们的热销产品。2.买保险有两个关键性因素：2-1关键因素一是年龄，年龄越大，保费越高，您看，（展示险种30、35岁费用），这是30岁的，这是35岁的，迟5年投保，每年的保费增长了元，保障不变的情况下，20年下来多交了3万元，因此您今天的决定能帮自己节省3万元。2-2关键因素二是身体状况，我们都知道只有身体健康的人才能参加保险，保险公司根据客户的健康状况分为标准体和非标准体，刚才展示的是标准体，那针对非标准体，公司常见的处理方式有：1）拒保（展示拒保）：您看这是我前段时间碰到的一个客户，由于乙肝带菌被公司给拒保了，这意味着他将永远不能参加保险；2）加费（展示加费）：您看这个客户，由于血脂异常被公司要求加费，这意味着他将用更大的代价去获得这份保障；3）延期（展示延期）：您看这个客户，由于血尿被公司延期，半年后再申请；4）责任除外（展示责任除外）：您看这个客户，公司把肾结石责任除外；3.因此，您身体好我找您，身体不好的客户找我都没用。现在能够买保险的客户都是身体好、经济实力佳、有责任心有爱心值得信赖的人。（打开电脑）我们一起来看看您的健康状况，要输入您的个人资料，然后进行健康状况调研。（这样就很自然的切入到投保流程）销售平安福最常见的拒绝处理有以下3点，第一个是有社保不需要商业保险；第二个是我很健康不需要保险；第三个是投保容易理赔难；前面两个沟通到位了，很多客户基本不会再有更多的疑问，借助展业夹就可以直接解决这些问题了。1.发生在别人身上是故事，发生在自己身上是悲剧！无论刮风下雨，无论平时还是假日，医院总是人满为患，如果你问他们需要保险吗，他们一定说需要，医院时估计想法和您一样；2.（展示报纸）您看，广州日报登载每44分钟就有一个广州人罹患重疾，发病率逐年增高；（展示十大投保案例）这是我们公司的十大投保案例，相信这些人都不是没有常识的人；3.没有人因为买保险而倾家荡产，但，没有买保险因为高额医疗费用倾家荡产的人，的确有很多很多。健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限生机，这就是重大疾病保险的价值。1.这其实是广大客户最担心的事情，当社会上有些传闻误导，就会让很多人十分敏感，正准备购买保险的人会犹豫起来，一些对保险还没有认识的人更是拿它说事。其实各行有各行的规定，按照规定处理问题是基本原则。只是保险公司处理的问题相对敏感；2.为什么呢？一是牵扯的是经济利益；二是这个经济利益往往是在节骨眼儿上产生的；三是产生经济利益问题的时候，很多情况下当事人一方由于发生了灾难心情不好；3.数据为证，理赔不难！您看这是十大理赔案例（展示），这是我的客户理赔清单（展示），这些真实的例子都表明保险是科学抵御风险理想的工具。二、保险从业心态1.在这个世界上，有人帮你是你的幸运，没人帮你是公正的命运，没人该为你做什么，因为生命是你自己的，你得替自己负责。2.抱怨就是向天上吐口水，就是用口水洗脸，一个有能力的人，就是逢山开路，遇水架桥，实在过不去就绕个弯，我也要前进。凡是搞定这就是能力。3.学习的三个境界：A.自己明白，这个一般三个月就会弄明白。B.讲的明白，至少要用半年的时间我们才能专业，才能让客户明明白白买保险。C.传承，复制成功，才能教会别人讲保险。三、销售流程系统填好工作日志和财富手册是建立个人销售系统的关键！四、晋升主任标准正式业务员最近一季内达到下列条件，自次季起晋升为业务主任：（一）任职正式业务员满六个月；（二）个人月平均件数3件；（三）个人平均FYC元；且无FYC挂零月（四）所辖人员6名（含正式业务员2名）其中直接推荐人员2名；（五）所辖月均标准人力1人；（六）本人及所增人员（含间接增员）合计月平均FYC元；（七）通过主任晋升培训及考试；任职正式业务员满三个月但不满六个月时，如业绩（个人及团队）达到正式业务员晋升业务主任标准的1.5倍时，可于次月晋升业务主任。附.精睿部快速晋升主任代表林孟鸿优才主任许先钦优才主管黄城飞优才主任入司：-04-27入司：-03-23入司：-11-18晋升：-04-01晋升：-01-01晋升：-07-01李显扬优才主任陈赐云优才主任胡勇优才主任入司：-10-01入司：-08-19入司：-09-23晋升：-07-01晋升：-04-01晋升：-07-01唐玉宏高级业务主任曾天恩高级业务主任入司:-01-04入司：-09-02晋升：-07-01晋升：-07-01五、保险荣誉体系MDRTMDRT竟赛时间：年1月1日至12月31日奖励 入围标准 入围标准终身会员 10年MDRT会员 10年MDRT会员顶尖会员 首年FYC: 首年新契约业绩334元内阁会员 首年FYC:元 首年新契约业绩元普通会员 首年FYC:元 首年新契约业绩55元六、平安钻石俱乐部章程平安钻石俱乐部章程一、钻石业务员入围标准：当月同时达到以下3个条件即为钻石业务员：1.件数要求：业务员当月承保寿险长险件数2件及以上；2.佣金要求：寿险FYC及综拓佣金（综合开拓佣金包括：个销产中商业车险财务实收保费10%、个销产其他险种的实际佣金、个销养短期险佣金、个销养长期险初年度佣金、个销养长期险续年度服务津贴、个销健康险佣金等）合计值达到元3.金管家App要求：当月新增注册用户数达到1个及以上．业务员连续三个月达到钻石业务员标准即成为钻石会员；业务员连续一百个月达到钻石业务员标准即成为钻石精英会员。钻石业务员奖励方式业务员连续达到钻石业务员标准的以下月数，可分别获得如下奖励：连续达到月数 奖励3个月（会员奖金只限一次） 一次性奖金元，会员资格证书一张6个月 一次性奖金元，6个月钻石会员徽章9个月 一次性奖金元12个月 一次性奖金元，12个月钻石会员徽章12个月之后 每连续六个月达到钻石业务员标准，获得奖金元72个月 72个月钻石会员徽章，内部平安报报道事迹84个月 84个月钻石会员徽章，外部权威金融报报道事迹个月 个月钻石精英会员奖章，“百钻会员”称号；百钻会员奖杯；免费国外旅游，培训机会一次个月之后 享受年度钻石精英会员奖励计划如何科学买保险》买保险一定要慎重，不要乱买，不象是买棵白菜那么简单，要交费10年、20年的，是一辈子的事情，所以一定要遵循五大原则。遵循《五大原则》.买的保险一定适合您！！！第一大原则：先保障，后理财保障型产品买的是保额------保额越高，保住的收入越多理财型产品买的是保费------保费越多，留住的财富越多.保障型产品缴费：时间越长越好.最好终身.因为“以小博大”理财型产品缴费：时间越短越好.一般三五年为宜.领取终身最佳.第二大原则：先大人，后孩子家是温暖的港湾.父母就好比是家的两个顶梁柱.保护着这个家.保护着孩子，父母就是孩子的保险.如果父母发生不幸.孩子怎么办呢？谁来保护父母呢？而且父母的柱子不能太细.保额要足！第三大原则：一家之主原则（两夫妻是全家的保险！）您和太太是家里的一家之主，您的孩子和您的父母在您们两夫妻的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险！如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了，对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有两夫妻拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给两夫妻先买。第四大原则：自下而上原则(买什么险种的问题，理赔难的问题)保险公司的产品非常多，到底该如何选择险种呢？第五大原则：双十原则保费原则：一般年存保费是全家年收入的10-20%来买全家人的保险，按比例分配.保额原则：意外保障是年收入的10—20倍重大疾病保障是年收入的5—10倍（保额就是身价.就是值多少钱的意思）其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的.那么请问你的月收入多少呢？孩子多大呢？父母年龄多大呢？车贷房贷？（计算出客户的预算保费和保额.）那么我会根据你的需求回去做两套方案.做全家人的计划.至于你最终选择为谁投保.是您确定.第一套方案：是按你的预算.那么产生的保额是多少？第二套方案：是按你身上的责任.保额所产生的保费是多少？那么你们全家人的姓名和身份证上的出生年月日是？（拿出笔记本登记）大概需要2天时间.你看2天后哪个时间段方便呢？（二择一方法）服务评价表话术一、服务评价表的使用步骤（四大步骤）步骤一：电话邀约邀约理由（三大理由）：理由一：公司转正考评要求话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安且已达转正条件了，但公司要求新人在转正前要通过技能考评测试，即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的保险销售技能可达到公司正式员工的水准。你是我的好朋友了，你放心，今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众，对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢？理由二：晋升技能考评话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安快一年了，准备晋升主管，但公司要求在晋前要通过技能考评测试，即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的保险销售技能可达到公司主管的水准。你是我的好朋友了，你放心，今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众，对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢？理由三：导师素质考评话术：XX客户，您好！我现在加入中国平安快二年了，公司准备培养我做导师，但公司要求在晋前要通过技能考评测试，即对50人以上进行保险观念的讲解，以保证我的授课技能达到公司导师的水准。你是我的好朋友了，你放心，今天约你并不是让你买保险，而是想让你做我的听众，对我的销售技能做一次客观的判定，请问我是周一下午还是周二下午去拜访你比较方便呢？关键句逻辑：1、传递喜讯、感谢客户2、道明理由、减低疑虑3、二择一法、确定时间步骤二：技能展示技能展示一：五讲暖场?讲行业?讲公司?讲平安?讲自己?讲保险技能展示二：观念导入?理财金钢圈?五把金钥匙技能展示三：必讲内容?草帽图?T型图步骤三：客户反馈1.引导客户进行评判，并选出客户感兴趣的话题（以备电话回访和后继拜访）。参考话术：顺便想了解一下你对刚讲解的内容感受如何？你对保险的感受是什么？是否有兴趣继续更深入的了解？如果你有需求，你会考虑哪些方面的保障？2.引导客户填写转介绍名单。参考话术：刚才我的技能展示您的评价是还可以，那是否可以介绍几个好朋友作为的听众，这样我可以完成公司的技能考评，也可以多交几个朋友，您的朋友也可以免费了解保险及平安，您放心不会骚扰您的朋友的，也决对不会让他买保险。3.引导客户留下电话及住址，方便主管回访及后续跟进（可设公司抽奖或礼品回馈）。参考话术：XX客户，为感谢您的配合，公司为每位听众配备了客户服务报，请详细填写你的通讯地址，不知是下周一还是下周二给您送去呢？客户若说不需要：为表示您对平安业务员的支持与配合，公司还提供抽奖（奖品可为平安家庭保障卡、平安关怀承诺卡），请详细填写你的通讯地址，中奖之后公司会把保障卡由我快递送给您。步骤四：后续跟进后续跟进建议方法：建议书的递送、客户报的递送、保额销售、新产品推荐、保单年检二、服务评价表导入保额销售服务评价表导入保额销售——保障需求分析表参考话术：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《家庭保障需求分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！技能考评表导入保额销售——保额需求分析步骤?填写基本信息（了解客户基本信息）算退休前生活支出，算负债，算已有保额；?算保额缺口（直观计算缺口）算保障缺口，算重疾缺口，算总保额缺口；?解释保额缺口进一步激发客户需求，转入产品推荐服务评价表导入保额销售——解释保额缺口参考话术：陈先生，根据刚才的计算，您目前的总保额缺口为保障缺口万+重疾缺口20万，总保额缺口为万，这也是您所承担的家庭责任。如果您现在拥有万元保障，万一有风险发生，也能保证您的贷款顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还能维持家人现有的生活品质，以及完成赡养父母和子女教育的责任，不管出现什么意外，您都可以保护您的家人。不知道您是否已经准备这万的保障呢？还没有。如果万一有不幸发生，而又没有准备好这份保障，到那时我们就只能无奈地听天由命，拆东墙补西墙，后悔也来不及了。为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上为自己和家庭建立一份保障。这么多保险，需要多少钱啊？根据您目前的经济状况，大概一年能够拿出多少钱购买保障呢？大概一万元吧。根据您的具体情况，那我就为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，您觉得怎么样？好的。三、主管电话回访，促成效果加强！参考话术：你好!请问是王先生(女士)吗？我是你的朋友XXX的主管，请问方便接电话吗？XX昨天是否有找你讲解关于保险意义及功用的技能考评表呢?首先非常感谢你给她机会，她的成长离不开你的支持！今天打电话给你就想对她的讲解做个了解，看她讲得清不清楚，有没有误导客户？王先生(女士)我看你给XXX评的优秀，那说明你对她的讲解还是挺满意的！为了确认她确实有跟你讲解过，我想请问你两个问题：1.我们未来要用的钱有哪些？2.同样存元一个月解决未来30万应急钱的问题?存在哪里更能帮到我们呢？为什么?感谢你的配合！如果未来你对保险有需求，你会考虑哪些方面的保障?你会选择XXX做为的保险服务人员吗？非常感谢你的配合，为了表示感谢，我们为你准备了一份小礼物，稍后会让XXX给你送过来，再次感谢你，祝平安健康!再见！七、五讲1.讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持2.讲公司：实力强、声誉好、专业精、服务优3.讲自己：认同保险、追求成长4.讲保险：打通理念、铺垫产品5.讲产品：接受产品、成功签单插入PPT1八、经典话术转介绍话术递送建议书话术客户先生，我今天带来的计划是根据上次你反馈给我的信息，量身为您设计的，同时这份计划也是我们公司最好的产品，同样也是客户最喜欢的一份产品。接下来我大约会用15分钟左右的时间为你讲解这个计划，当然，买与不买由您来决定。如果您觉得我讲得好，你可以选择在我这里投保，如果你有哪些不满意，我会继续修改，只到您满意为止。那么在我讲解的过程中，如果您有一些疑异，请您先记下来，等我讲完，我再一一为您解答，您看可以吗？观念导入话术（四个圈圈）插入PPT2促成话术九、通关表十、精睿风采（照片）在你统统可以get到??????时间:8月8日下午14:30（周三）地点:珠控国际中心32楼营业区＋部门＋姓名1.珠江督导+四区部+郭丽珊8月18日下午总监宴分享会第二天主题：百万百件——绩优拓客双丰收8月19日上午?8:30-12:00太保年薪万新生代总监王琨老师《百件源于积累，组织源于经营》大咖课程预告：特邀创展营业区大咖的晁瑞芬主任，带来《大咖说福》的精彩授课，以及营业区大咖冯佩琼带来《团险的魅力》的精彩分享。主持人：乐成部——李国银请伙伴们做好准备，准时到达！
上进贴心的暖爸——李国银请做好准备哦备注一下：小组组员需要请假，必须跟杨玉昆老师请假，批准了，再跟主管说一声，以免第二天全体组员站着等待你的到来，都不知道你请假了，再次温馨提醒，明天不要迟到，记得准时出勤，今天已经扣分50，收到请回复一下，谢谢大家的配合。8月19日下午?13:30-15:00保博士平台创始人冯世博《品牌营销新时代》?15:00-17:30新华全国多届高峰会长陈玉丽《百万百件销售系统》向有结果的人学习，因为结果不会撒谎！正常价：元/人/年年卡价：元/人/年（一年不限次数，第二次参加每次缴纳元服务费）促销：赠价值元/人/年展业神器，转发带走个人名片，增员、销售、打造品牌绝佳工具！次卡：元/人，名人截止，很快爆满，谢绝空降。??参会条件：总监、准总监?报名对接人：何丹丹报名接龙:1.冯世博保博士平台创始人(人已转款)2.河北太平洋刘军（人数待定）3.河南平安保险李明（人数待定）4.河南平安张秀敏6人（费用已转）5.湖北新华保险陈生发总监20人（费用已转）6.河南平安王保琴26人（费用已转）7.山东合众保险总监宋明爱（人数待定）8.甘肃平安保险李欢（人数待定）9.毛俊勇（人数待定）10.河南泰康保险总监赵惠玲（人数待定）11.河北平安保险李明（人数待定）12.山西太平保险王平（人数待定）13.14.截至目前已经报名人，请各位领导统计好具体人数进行扫码付款，我们会以学习费用到账为准确参会人数，名满截止。他是中国保险界第一代代理人。从事保险行业已逾23年，对互联网+传统保险研究及实践的造诣极深最好的讲师之一。是凤凰卫视财经节目特邀嘉宾。领导了近千人高绩效综合金融保险营销团队，还是中国平安五星级导师、国际财富管理协会（IWMA）保险分会会长、中国大陆第一批CIAM（保险博士）IMA全球保险最高荣誉保险名家管理金奖......他还是一个慈善人。他是广西岑溪市河六村平安仁爱希望小学名誉校长，还是锟辰兄弟慈善基金项目发起人。他带动朋友、同事、客户、陌生人，为这个世界奉献了爱与美。而他个人的善行和魅力为自己开拓了客户，建立了成功之路。当然，他更是一个随性洒脱的人，他这样说“马云的同学很多，但能跟马云见面聊天的未必有几个；再加上跟比尔·盖茨面对面交流，就更不用说了，整个中国保险业掰着手指头数得过来。这其中，吴晋江是一个。”??从元的保单，到MDRT百万圆桌会议会员。从骑单车展业，到智能客服上线。从小区门口摆摊，到综合金融规划师。吴晋江，口述20多年展业打动人心的故事，他的奋斗故事，也是成千上万平安保险推销员的缩影。年7月12日晚20：00，李埔章资深总监新书首发，短短四个小时不到的时间预售超过0本，数十位百强总监争相抢购，彻底引爆了整个保险市场。李埔章总在团队发展和经营方面一直是中国平安广东分公司第一人，这是首次在公开场合敞开心扉，讲述自己的发展历程和心得体会。《赢家章法》的内容包括先进的团队管理经验。基本法的本质解读和使自己利益最大化的秘诀。应对日新月异的保险市场的方法。……《赢家章法》是一本团队经营的实战秘籍。想打造像李埔章总一样的第一MDRT团队吗？想像李埔章总一样，无论保险市场如何变化，始终占据第一宝座21年之久那般稳定发展吗？《赢家章法》，赢家必读！你不容错过的好书，多位行业顶尖大咖：平安女神叶云燕总、保险皇后刘朝霞总、太平文菊田总、太保卢小美总等联袂推荐。强烈建议每位团队长、主管和准主管第一时间拜读学习~首发仅本，数量不多，抢购从速。团购有以下优惠：10本或以上，50元/本；一箱（50本）或以上，40元/本。接龙继续：1，李埔章总本2，陈立松总一箱3.林爱珍10本4.周陈飞1本5.房燕萍10本6.魏建宏一箱7.徐国华一箱8.钟海根一箱90后优秀人才面谈记录表一甄选1请你对自己的经历做个简单介绍（注意观察讲话有没有逻辑性，调理是否清楚等）2哪里人，来广州多久，为什么选择来广州发展？3你对自己未来的目标和规划是什么？（注意引导，例如有些人每月5千元就觉得很高，有些人每月5万的收入还觉得低，请问您希望的具体目标是？）4销售都是考业绩来决定收入的，如果加入到平安，你如何开展自己的业务？5你的家人对你找工作有什么要求或者期许？6你觉得自己的性格是什么样的？你的朋友是怎样评价你？7对于新工作或平台，最认同的三个方面是哪些？二吸引面谈俗话说男怕入错行，女怕嫁错郎，我们今天面试是双向选择，我们希望求职者以后加入公司能够适合公司的要求，对求职者自身来说也是一个很好的机会，如果现在没有选择好，进来不久才觉得不适合也是浪费了公司的资源并且对自身来说也是耽搁了自身的时间，所以了解清楚很有必要，那么我现在为你介绍平安是一家什么样的公司，我们需要什么样的人才来做什么样的工作。首先，我想同你讲解下什么是职业生涯规划，再我看来我们年轻人找工作分为三个阶段：第一阶段，是就业，因为我们刚毕业，这个阶段比较随机，我们因为没有社会经验，那么我们着的工作随机性比较大，往往是我们在将就这份工作，你说对吗？第二阶段，是择业，随着我们有了一定的社会经验，那么我们往往会选择一些较好的行业或者公司，因为我们也希望有一个好的发展前景。第三阶段，是创业，那么你也知道如果创业成功，我们就有一个非常好的未来，但是创业需要资金，也需要一些很好的社会资源，或者创业经验，同时也要承担创业的风险，你认同吗？现在我为你介绍的是中国平安为我们提供的没有风险的创业平台，及在平安的投资收益。1讲平安的背景实力及文化，突出金融集团，唯一一家拿齐所有金融牌照的公司。销售渠道（收入）（平安福收入，车险收入，信用卡收入开拓客户，资源共享）讲出平安的公司及综拓业务，客户经理人（理财规划师），一站式服务，（每个人都需要的4个账户表示市场前景非常好）从业员的特点时间自己支配，收入多劳多得，良好的氛围等。（时间）（时间自由是有条件的，如完成公司任务以后等）2平安的发展文化及组织收入（画图）良好的发展舞台，荣誉，你的平安之路等。（晋升，成长，未来发展，荣誉）3我们的支持平安的培训平安大学系统的培训（各个阶段针对的培训）个性化的培训（讲师培训及主持人培训）能力的提升。（能力成长）注：（要互动）根据需求分析具体强调九宫格（收入，晋升，成长，时间，荣誉，成就，安全，未来发展，贡献）三讲解报名安排你对平安这份工作怎么看，想不想加入平安？那我想想你确认下几个问题？第一你的学历是真的吗？第二请问你在过去有没有任何违法犯罪的记录（你好好想想，比如打架，赌博）？第三请问你可以坚持大约10天并且是全天的培训吗？第四，报名缴款。四异议处理及承诺面谈9.赵立新总一箱10.邓红玲10本11龙秀红1本12.陈光明10本13.王可鑫10本14.王晓东10本15过菊香2箱本16陈丽蓉4本。17叶春兰10本18张俊娜10本19曾小旋一箱、20胡智惠10本、21陈君20本21.钱九兰10本22.聂南南10本23.李水芳10本24.盘秋娣2本25.苏秀湖50本26.李小理6本27.饶细嫦2本28.曹建红2本29:明任波订10本30.何敏好2本31.余柳霏20本32.肖安玲10本33.徐仁仙2本。34.鄢忠建2本35.许艳芳总10本36.邓文放10本37.李兆峰10本38.雷永愉总10本39.官燕总10本（已付款）40.许艳芳10本41.褚庆海10本办公室招财风水摆件大全一：招财猫相信大家对于风水摆件招财猫并不陌生，作为日本招财的吉祥物，招财猫已经有一百五十多年的历史了，它左手举代表招福，举右手代表招财，是许多现代人们较为喜欢与欢迎的招财风水摆件之一。办公室招财风水摆件大全一：财神爷在中国民间习俗里，正月初五拜财神，也将寓意着今天的“财运滚滚”也是人们最受欢迎的办公室招财风水摆件之一，当然，对于财神爷的的说法也有很多，不同的地方、行业其说法也有所不同，其财神爷有分文武财神两种。办公室招财风水摆件大全三：貔貅作为古代五大瑞兽之一的貔貅，虽然很凶狠，但护主心十分的强烈，其人们对于它的传说也很多，在中国传统的习俗里，貔貅能吞万物而从不泄，故有纳食四方之财的寓意，同时也提升你办公室的整体品味哦！办公室招财风水摆件大全二：金蟾金蟾是指拥有三条腿的蛤蟆，瑞祥之物，具人们传说它能口吐金钱，是旺财之物。对其办公室招财风水摆件金蟾其开光也是相当的复杂哦！年中国平安代理人规模超过万人，全年理赔案件达万件，全年理赔金额超亿元。平安的平台越做越大，我们的身份也在逐步的转变，不管我们的身份怎么变，但是有一点肯定的，就是我们绝对不会忘记自己的初心，一名光荣的平安的保险推销员。在信贷圈中平安银行是做全款车抵押贷款的银行。可以说有很多其他产品无可比拟的优势。利息是银行类产品最大的优势，额度也不低，最高可贷50万。需要贷到这个额度，基本都属于高档豪车了。所以，对于大部分车主客户来说完全够用。平安银行是银行系独家做全款车抵押贷款的银行，它还有个市场同类产品之最的显著优势就是：不装GPS，不押车，也不押备用钥匙，只押登记证。7月份平安银行车抵贷恭喜创展部以下的小伙伴们尹翔玲经理荣获车抵贷最佳导师罗芳车抵贷万，赖凯彬车抵贷10万，罗振平车抵贷70万，姚元腾车抵贷22万，李容芳车抵贷30万，曾天恩车抵贷10万，李锦宏车抵贷10万，施志萍车抵贷13万，陈绍静车抵贷10万，傅雨蓓车抵贷50万，李桥新车抵贷50万，张玉军车抵贷21万。。。说起刘欢，大家首先想到的应该就是《好汉歌》、《北京欢迎你》。刘欢是一个集作词、编曲、制作、演唱和音乐教育于一身的全能音乐人！并且刘欢对于华语乐坛有着重要的影响，刘欢是中国内地第一批能用电脑作曲、编曲和制作的音乐人之一！
刘欢在9年的时候被查出了“股骨头缺血性坏死”，据说是因为训练导致，刘欢当时并没有把它当回事，在这个病也就不治而愈了，但是病情却一次次的复发，刘欢的身体情况也是每况愈下！
前段时间高晓松还上传了和刘欢的合照，照片当中刘欢的头发已经全白了，看上去苍老不少。
我们大家也可以发现，刘欢老师从今年开始就没有再录节目，据说在妻子一直不离不弃在身边细心照顾。
不管怎么样小编希望刘欢老师能够早入康，重回乐坛！
所以，在疾病面前，你再有钱也没有用，但此刻，懂健康养生就是“省大钱”。
当一个人生命走到尽头，不能挽救的时候，钱算什么？那些所谓的身份，地位，金钱，珠宝，豪宅...就是垃圾一堆！
这个世界上95%的人是病死的，只有5%的人是老死的，绝大数情况你也是前者！每个人都绝对不要心存侥幸，不要盲目乐观，医院的人昨天还跟你我是一样的心态！人这一辈子，没了健康……都是在白忙。
养生，别太晚了！
别等躺在病床上在谈养生！
很多年轻人总是说我身体很好，我多运动，身体就没事!也有人说，我的爷爷奶奶活到90多，顿顿白菜豆腐，吃什么保健品，养生有什么用！还有人认为，吃得好就是健康，我有的是钱，有医院给我做保障！
其实这就是一种不负责任的态度，是在赌自己的未来。别再用一个个年轻生命的离开唤醒你对养生保健的重视。
养生不是让你花多少钱，吃多少产品，是拥有一个正确的观念--早检查，早预防，早治疗，医院，别等躺在病床上再谈养生，提前预防比什么都重要。养生，别太晚了，梦想可以有无数个，但身体只有一个，健康的身体是父母的铁饭碗，是子女的避风港，是个人梦想的支柱。好好爱惜自己，真爱生命，别让黑发人领略到送黑发人的痛苦！
从现在开始，如果爱自己，爱家人，就改变我们的固有习惯，掌握一些正确的保健知识，身强力壮时就多多关心自己的健康，多保养，多调理，培养良好的生活习惯！
超常智能有四个层次：第一个层次是发放外气、组场，一般的感知（包括透视）；第二个层次是意识致动、感知意识；第三个层次是无中生有，本来没这个东西，意念一聚，“以意会气，以气赋形”，聚出个有形的东西来；第四个层次是出神入化。如果真妄相攻这一关过不了，最多能够达到第三个层次——无中生有，绝大部分连无中生有也达不到，顶多达到搬运就完了，感知意识也还不能完全感知。为什么呢？因为他自己没有能够真正地认识自己的主人翁。历史上很多气功前辈都没能过这一关，脑子里来了一个说话的，就以为是神教功夫来了，玉皇大帝来了，元始天尊来了，太上老君来了，九天玄女娘娘来了，阿弥陀佛来了，不认识自己的本来面目（说话的本来是自己的意识活动），这样功夫就上不去了。虽然这些人也可以做些事情：在过去的社会里，来个不会动的病人，他画个符，弄点什么香灰、信息水之类的东西，病人好了；再就是能预言吉凶祸福，会未卜先知，别人就以为他是个“半仙之体”，很佩服。但这点功能还没有超出超常智能的第二个层次。过去人们文化水平比较低，对很多事情不认识，他能做到这样，就已经在普通人当中出类拔萃了，被认为是修炼成了，是“半仙之体”了，他自己洋洋自得，周围的人也把他当作“圣人”来尊重。像这样的人，他的确是把一部分超常智能开发出来了，但这样的超常智能层次还比较低。我们搞智能气功科学，绝不能停留在这个水平上。智能功人对这个问题必须认真对待。 过去佛家功和道家功都讲：当你练功练到一定程度，精神比较安定了，功能就会出现了。年在《东方气功》杂志上刊登过一篇文章叫《九乘禅机秘诀》（实际上是道家功法，我们在《传统气功知识综述》一书中作为附录已经全文转录了）。上面说刚刚开始练功的时候，“初乘禅”就会出现这些东西，叫“五通常见（现）”，但这时的神通功夫是比较小的（过去把一般的超常智能称为神通，只要心能定下来，气充足到一定程度就会出现）。过去很多人就是对这个问题不能很好地对待，有了点本事之后，就觉得自己不得了了，到处去显示。这么一搞，就把气消耗了，神就损了。练功的一个根本内容就是要克除意识里的偏执，克除“我执”，而他们在这一点上做得很不够，因此意识里没有发生变化，人就非常容易出问题。 有个例子我举过好几次了：年我去安徽教智能功，当地有一对夫妻，两人都有功能。上午我作完报告，下午他们就来找我，说：“庞老师，我们给你道歉来了。”我说：“道什么歉？”他们说：“今天上午你作报告，我俩在下面发气跟你对抗，你感觉到没有？”我说：“我没感觉到，我就没有谁跟我对抗这个念头。我们出来办班为人民服务，我想人家不会对抗我们，反而会帮我们的忙。你们对抗我，实际也是帮我的忙，组场时，我的气在场里转，你们一发气对抗，那个气也跟着我的气转了，反而把气场强化了，这不是帮我忙了吗？”我问他们：“你们老师是谁呀？怎么让你们跟人对抗？”他说：“我有好多老师，数不过来，还没见过面。”我说：“没见过面，老师是怎么来的？”他说：“一练功老师就来了，一会儿换一个，都说是老师。”我就对他们说：“你们老师教你们什么了？”他说：“教我们治病、查病。”刚好有位来看病的领导同志在场，我就让他们查一查是什么病，两人查了半天也没查准，后来又请他们的“老师”来查，结果仍是把有病的说成没病，没病的说成有病。我就对他们讲：“你们本来是练气功练出了一点小本事，有些感知功能了，不是你们‘老师’给的本事，听到有人跟你说话那是一种幻觉，叫‘真妄相攻’。今天你们请‘老师’来不是也说错了吗！这就说明你们的本事还很小，平时说对了几个病人就觉得了不起了，不能这样。”当时俩人点了点头，可过了一年多，老毛病又犯了。他们“老师”又说了：“快去北京去救庞老师吧，庞老师正在练功过大关哪！”他们提了63个松花蛋，说让庞老师一天吃一个。到了北京，找到天安门形神庄辅导总站站长吴维同志（已逝世），说是来救庞老师、帮助庞老师长功来了，还说庞老师就在，谁也不见（其实那时我正在武汉市办班讲学）。吴维同志一听，他们讲的驴唇不对马嘴，就打发他们走了。又过了一年，我在安徽听别人说，他们夫妻打架，男的把女的头都打破了，这说明他们是走火入魔了。老子:「道德經」:第一章道可道，非常道。名可名，非常名。无名天地之始﹔有名万物之母。故常无，欲以观其妙﹔常有，欲以观其徼。此两者，同出而异名，同谓之玄。玄之又玄，众妙之门。老子:「道德經」:第二章天下皆知美之为美，斯恶已。皆知善之为善，斯不善已。有无相生，难易相成，长短相形，高下相盈，音声相和，前后相随。恒也。是以圣人处无为之事，行不言之教﹔万物作而弗始，生而弗有，为而弗恃，功成而不居。夫唯弗居，是以不去。老子:「道德经」:第三章不尚贤，使民不争不贵难得之货，使民不为盗﹔不见可欲，使民心不乱。是以圣人之治，虚其心，实其腹，弱其志，强其骨。常使民无知无欲。使夫智者不敢为也。为无为，则无不治。老子:「道德经」:第四章道冲，而用之或不盈。渊兮，似万物之宗﹔湛兮，似或存。吾不知谁之子，象帝之先。老子:「道德经」:第五章天地不仁，以万物为刍狗﹔圣人不仁，以百姓为刍狗。天地之间，其犹橐龠乎。虚而不屈，动而愈出。多言数穷，不如守中。老子:「道德经」:第六章谷神不死，是谓玄牝。玄牝之门，是谓天地根。绵绵若存，用之不勤。老子:「道德经」:第七章天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。是以圣人后其身而身先﹔外其身而身存。非以其无私邪。故能成其私。老子:「道德经」:第八章上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。老子:「道德经」:第九章持而盈之，不如其已﹔揣而锐之，不可长保。金玉满堂，莫之能守﹔富贵而骄，自遗其咎。功遂身退，天之道也。老子:「道德经」:第十章载营魄抱一，能无离乎。专气致柔，能如婴儿乎。涤除玄鉴，能无疵乎。爱国治民，能无为乎。天门开阖，能为雌乎。明白四达，能无知乎。老子:「道德经」:第十一章三十辐，共一毂，当其无，有车之用。埏埴以为器，当其无，有器之用。凿户牖以为室，当其无，有室之用。故有之以为利，无之以为用。老子:「道德经」:第十二章五色令人目盲﹔五音令人耳聋﹔五味令人口爽﹔驰骋畋猎，令人心发狂﹔难得之货，令人行妨。是以圣人为腹不为目，故去彼取此。老子:「道德经」:第十三章宠辱若惊，贵大患若身。何谓宠辱若惊。宠为下，得之若惊，失之若惊，是谓宠辱若惊。何谓贵大患若身。吾所以有大患者，为吾有身，及吾无身，吾有何患。故贵以身为天下，若可寄天下﹔爱以身为天下，若可托天下。老子:「道德经」:第十四章视之不见，名曰夷﹔听之不闻，名曰希﹔搏之不得，名曰微。此三者不可致诘，故混而为一。其上不皦，其下不昧。绳绳兮不可名，复归于无物。是谓无状之状，无物之象，是谓惚恍。迎之不见其首，随之不见其后。执古之道，以御今之有。能知古始，是谓道纪。老子:「道德经」:第十五章古之善为道者，微妙玄通，深不可识。夫唯不可识，故强为之容：豫兮若冬涉川﹔犹兮若畏四邻﹔俨兮其若容﹔涣兮若冰之将释﹔敦兮其若朴﹔旷兮其若谷﹔混兮其若浊﹔澹兮其若海﹔飂兮若无止。孰能浊以静之徐清。孰能安以动之徐生。保此道者，不欲盈。夫唯不盈，故能蔽而新成。老子:「道德经」:第十六章致虚极，守静笃。万物并作，吾以观复。夫物芸芸，各复归其根。归根曰静，静曰复命。复命曰常，知常曰明。不知常，妄作凶。知常容，容乃公，公乃全，全乃天，天乃道，道乃久，没身不殆。老子:「道德经」:第十七章太上，不知有之﹔其次，亲而誉之﹔其次，畏之﹔其次，侮之。信不足焉，有不信焉。悠兮其贵言。功成事遂，百姓皆谓：「我自然」。老子:「道德经」:第十八章大道废，有仁义﹔智慧出，有大伪﹔六亲不和，有孝慈﹔国家昏乱，有忠臣。老子:「道德经」:第十九章绝圣弃智，民利百倍﹔绝仁弃义，民复孝慈﹔绝巧弃利，盗贼无有。此三者以为文不足，故令有所属。见素抱朴，少思寡欲，绝学无忧。老子:「道德经」:第二十章唯之与阿，相去几何。善之与恶，相去若何。人之所畏，不可不畏。荒兮，其未央哉。众人熙熙，如享太牢，如春登台。我独泊兮，其未兆﹔沌沌兮，如婴儿之未孩﹔儽儽兮，若无所归。众人皆有余，而我独若遗。我愚人之心也哉。俗人昭昭，我独昏昏。俗人察察，我独闷闷。众人皆有以，而我独顽且鄙。我独异于人，而贵食母。老子:「道德经」:第二十一章孔德之容，惟道是从。道之为物，惟恍惟惚。惚兮恍兮，其中有象﹔恍兮惚兮，其中有物。窈兮冥兮，其中有精﹔其精甚真，其中有信。自今及古，其名不去，以阅众甫。吾何以知众甫之状哉。以此。老子:「道德经」:第二十二章曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑。是以圣人抱一为天下式。不自见，故明﹔不自是，故彰﹔不自伐，故有功﹔不自矜，故长。夫唯不争，故天下莫能与之争。古之所谓「曲则全」者，岂虚言哉。诚全而归之。老子:「道德经」:第二十三章希言自然。故飘风不终朝，骤雨不终日。孰为此者。天地。天地尚不能久，而况于人乎。故从事于道者，同于道﹔德者，同于德﹔失者，同于失。同于道者，道亦乐得之﹔同于德者，德亦乐得之﹔同于失者，失亦乐得之。信不足焉，有不信焉。老子:「道德經」:第二十四章企者不立﹔跨者不行﹔自见者不明﹔自是者不彰﹔自伐者无功﹔自矜者不长。其在道也，曰：余食赘形。物或恶之，故有道者不处。老子:「道德经」:第二十五章有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天地母。吾不知其名，强字之曰道，强为之名曰大。大曰逝，逝曰远，远曰反。故道大，天大，地大，人亦大。域中有四大，而人居其一焉。人法地，地法天，天法道，道法自然。老子:「道德经」:第二十六章重为轻根，静为躁君。是以君子终日行不离辎重。虽有荣观，燕处超然。奈何万乘之主，而以身轻天下。轻则失根，躁则失君。老子:「道德经」:第二十七章善行无辙迹，善言无瑕谪﹔善数不用筹策﹔善闭无关楗而不可开，善结无绳约而不可解。是以圣人常善救人，故无弃人﹔常善救物，故无弃物。是谓袭明。故善人者，不善人之师﹔不善人者，善人之资。不贵其师，不爱其资，虽智大迷，是谓要妙。老子:「道德经」:第二十八章知其雄，守其雌，为天下溪。为天下溪，常德不离，复归于婴儿。知其白，守其黑，为天下式。为天下式，常德不忒，复归于无极。知其荣，守其辱，为天下谷。为天下谷，常德乃足。复归於朴，朴散则为器。圣人用之，则为官长，故大制不割。老子:「道德经」:第二十九章将欲取天下而为之，吾见其不得已。天下神器，不可为也，不可执也。为者败之，执者失之。是以圣人无为，故无败﹔无执，故无失。夫物或行或随﹔或嘘或吹﹔或强或羸﹔或挫或隳。是以圣人去甚，去奢，去泰。老子:「道德经」:第三十章以道佐人主者，不以兵强天下。其事好远。师之所处，荆棘生焉。大军之后，必有凶年。善有果而已，不以取强。果而勿矜，果而勿伐，果而勿骄。果而不得已，果而勿强。物壮则老，是谓不道，不道早已。老子:「道德经」:第三十一章夫兵者，不祥之器，物或恶之，故有道者不处。君子居则贵左，用兵则贵右。兵者不祥之器，非君子之器，不得已而用之，恬淡为上。胜而不美，而美之者，是乐杀人。夫乐杀人者，则不可得志于天下矣。吉事尚左，凶事尚右。偏将军居左，上将军居右，言以丧礼处之。杀人之众，以悲哀泣之，战胜以丧礼处之。老子:「道德经」:第三十二章道常无名。朴虽小，天下莫能臣。侯王若能守之，万物将自宾。天地相合，以降甘露，民莫之令而自均。始制有名，名亦既有，夫亦将知止，知止可以不殆。譬道之在天下，犹川谷之于江海。老子:「道德经」:第三十三章知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强，知足者富。强行者有志。不失其所者久。死而不亡者寿。老子:「道德经」:第三十四章大道泛兮，其可左右。万物恃之以生而不辞，功成而不有。衣养万物而不为主。常无欲可名于小﹔万物归焉而不为主，可名为大。以其终不自为大，故能成其大。老子:「道德经」:第三十五章执大象，天下往。往而不害，安平泰。乐与饵，过客止。道之出口，淡乎其无味，视之不足见，听之不足闻，用之不足既。老子:「道德经」:第三十六章将欲歙之，必故张之﹔将欲弱之，必故强之﹔将欲废之，必故兴之﹔将欲取之，必故与之。是谓微明。柔弱胜刚强。鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。老子:「道德经」:第三十七章道常无为而无不为。侯王若能守之，万物将自化。化而欲作，吾将镇之以无名之朴。无名之朴，夫亦将不欲。不欲以静，天下将自定。老子:「道德经」:第三十八章上德不德，是以有德﹔下德不失德，是以无德。上德无为而无以为﹔下德无为而有以为。上仁为之而无以为﹔上义为之而有以为。上礼为之而莫之应，则攘臂而扔之。故失道而后德，失德而后仁，失仁而后义，失义而后礼。夫礼者，忠信之薄，而乱之首。前识者，道之华，而愚之始。是以大丈夫处其厚，不居其薄﹔处其实，不居其华。故去彼取此。老子:「道德经」:第三十九章昔之得一者：天得一以清﹔地得一以宁﹔神得一以灵﹔谷得一以生﹔侯王得一以为天下贞。其致之也，谓天无以清，将恐裂﹔地无以宁，将恐废﹔神无以灵，将恐歇﹔谷无以盈，将恐竭﹔万物无以生，将恐灭﹔侯王无以贞，将恐蹶。故贵以贱为本，高以下为基。是以侯王自称孤、寡、不谷。此非以贱为本邪。非乎。故致誉无誉。是故不欲琭琭如玉，珞珞如石。老子:「道德經」:第四十章反者道之动﹔弱者道之用。天下万物生于有，有生于无。老子:「道德经」:第四十一章上士闻道，勤而行之﹔中士闻道，若存若亡﹔下士闻道，大笑之。不笑不足以为道。故建言有之：明道若昧﹔进道若退﹔夷道若颣﹔上德若谷﹔广德若不足﹔建德若偷﹔质真若渝﹔大白若辱﹔大方无隅﹔大器晚成﹔大音希声﹔大象无形﹔道隐无名。夫唯道，善贷且成。老子:「道德经」:第四十二章道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和。人之所恶，唯孤、寡、不谷，而王公以为称。故物或损之而益，或益之而损。人之所教，我亦教之。强梁者不得其死，吾将以为教父。老子:「道德经」:第四十三章天下之至柔，驰骋天下之至坚。无有入无间，吾是以知无为之有益。不言之教，无为之益，天下希及之。老子:「道德经」:第四十四章名与身孰亲。身与货孰多。得与亡孰病。甚爱必大费﹔多藏必厚亡。故知足不辱，知止不殆，可以长久。老子:「道德经」:第四十五章大成若缺，其用不弊。大盈若冲，其用不穷。大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。静胜躁，寒胜热。清静为天下正。老子:「道德经」:第四十六章天下有道，却走马以粪。天下无道，戎马生于郊。祸莫大于不知足﹔咎莫大于欲得。故知足之足，常足矣。老子:「道德经」:第四十七章不出户，知天下﹔不窥牖，见天道。其出弥远，其知弥少。是以圣人不行而知，不见而明，不为而成。老子:「道德经」:第四十八章为学日益，为道日损。损之又损，以至于无为。无为而无不为。取天下常以无事，及其有事，不足以取天下。老子:「道德经」:第四十九章圣人常无心，以百姓心为心。善者，吾善之﹔不善者，吾亦善之﹔德善。信者，吾信之﹔不信者，吾亦信之﹔德信。圣人在天下，歙歙焉，为天下浑其心，百姓皆注其耳目，圣人皆孩之。老子:「道德经」:第五十章出生入死。生之徒，十有三﹔死之徒，十有三﹔人之生，动之于死地，亦十有三。夫何故，以其生之厚。盖闻善摄生者，路行不遇兕虎，入军不被甲兵﹔兕无所投其角，虎无所用其爪，兵无所容其刃。夫何故，以其无死地。老子:「道德经」:第五十一章道生之，德畜之，物形之，势成之。是以万物莫不尊道而贵德。道之尊，德之贵，夫莫之命而常自然。故道生之，德畜之﹔长之育之﹔成之熟之﹔养之覆之。生而不有，为而不恃，长而不宰。是谓玄德。老子:「道德经」:第五十二章天下有始，以为天下母。既得其母，以知其子，复守其母，没身不殆。塞其兑，闭其门，终身不勤。开其兑，济其事，终身不救。见小曰明，守柔曰强。用其光，复归其明，无遗身殃﹔是为袭常。老子:「道德经」:第五十三章使我介然有知，行于大道，唯施是畏。大道甚夷，而人好径。朝甚除，田甚芜，仓甚虚﹔服文采，带利剑，厌饮食，财货有余﹔是为盗夸。非道也哉。老子:「道德经」:第五十四章善建者不拔，善抱者不脱，子孙以祭祀不辍。修之于身，其德乃真﹔修之于家，其德乃余﹔修之于乡，其德乃长﹔修之于邦，其德乃丰﹔修之于天下，其德乃普。故以身观身，以家观家，以乡观乡，以邦观邦，以天下观天下。吾何以知天下然哉。以此。老子:「道德经」:第五十五章含「德」之厚，比于赤子。毒虫不螫，猛兽不据，攫鸟不搏。骨弱筋柔而握固。未知牝牡之合而峻作，精之至也。终日号而不嗄，和之至也。知和曰「常」，知常曰「明」。益生曰祥。心使气曰强。物壮则老，谓之不道，不道早已。老子:「道德经」:第五十六章知者不言，言者不知。挫其锐，解其纷。和其光，同其尘，是谓「玄同」。故不可得而亲，不可得而疏﹔不可得而利，不可得而害﹔不可得而贵，不可得而贱。故为天下贵。老子:「道德经」:第五十七章以正治国，以奇用兵，以无事取天下。吾何以知其然哉。以此：天下多忌讳，而民弥贫﹔人多利器，国家滋昏﹔人多伎巧，奇物滋起﹔法令滋彰，盗贼多有。故圣人云：「我无为，而民自化﹔我好静，而民自正﹔我无事，而民自富﹔我无欲，而民自朴。」老子:「道德经」:第五十八章其政闷闷，其民淳淳﹔其政察察，其民缺缺。祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。孰知其极。其无正也。正复为奇，善复为妖。人之迷，其日固久。是以圣人方而不割，廉而不刿，直而不肆，光而不耀。老子:「道德经」:第五十九章治人事天，莫若啬。夫唯啬，是谓早服﹔早服谓之重积德﹔重积德则无不克﹔无不克则莫知其极﹔莫知其极，可以有国﹔有国之母，可以长久﹔是谓深根固柢，长生久视之道。老子:「道德经」:第六十章治大国，若烹小鲜。以道莅天下，其鬼不神﹔非其鬼不神，其神不伤人﹔非其神不伤人，圣人亦不伤人。夫两不相伤，故德交归焉。老子:「道德经」:第六十一章大邦者下流，天下之交，天下之牝。牝常以静胜牡，以静为下。故大邦以下小邦，则取小邦﹔小邦以下大邦，则取大邦。故或下以取，或下而取。大邦不过欲兼畜人，小邦不过欲入事人。夫两者各得所欲，大者宜为下。老子:「道德经」:第六十二章道者万物之奥。善人之宝，不善人之所保。美言可以市尊，美行可以加人。人之不善，何弃之有。故立天子，置三公，虽有拱璧以先驷马，不如坐进此道。古之所以贵此道者何。不曰：求以得，有罪以免邪。故为天下贵。老子:「道德经」:第六十三章为无为，事无事，味无味。图难于其易，为大于其细﹔天下难事，必作于易，天下大事，必作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。夫轻诺必寡信，多易必多难。是以圣人犹难之，故终无难矣。老子:「道德经」:第六十四章其安易持，其未兆易谋。其脆易泮，其微易散。为之于未有，治之于未乱。合抱之木，生于毫末﹔九层之台，起于累土﹔千里之行，始于足下。民之从事，常于几成而败之。慎终如始，则无败事。老子:「道德經」:第六十五章古之善为道者，非以明民，将以愚之。民之难治，以其智多。故以智治国，国之贼﹔不以智治国，国之福。知此两者亦稽式。常知稽式，是谓「玄德」。「玄德」深矣，远矣，与物反矣，然后乃至大顺。老子:「道德经」:第六十六章江海之所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之﹔欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。是以天下乐推而不厌。以其不争，故天下莫能与之争。老子:「道德经」:第六十七章天下皆谓我道大，似不肖。夫唯大，故似不肖。若肖，久矣其细也夫。我有三宝，持而保之。一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。慈故能勇﹔俭故能广﹔不敢为天下先，故能成器长。今舍慈且勇﹔舍俭且广﹔舍后且先﹔死矣。夫慈以战则胜，以守则固。天将救之，以慈卫之。老子:「道德经」:第六十八章善为士者，不武﹔善战者，不怒﹔善胜敌者，不与﹔善用人者，为之下。是谓不争之德，是谓用人之力，是谓配天古之极。老子:「道德经」:第六十九章用兵有言：「吾不敢为主，而为客﹔不敢进寸，而退尺。」是谓行无行﹔攘无臂﹔扔无敌﹔执无兵。祸莫大于轻敌，轻敌几丧吾宝。故抗兵相若，哀者胜矣。老子:「道德经」:第七十章吾言甚易知，甚易行。天下莫能知，莫能行。言有宗，事有君。夫唯无知，是以不我知。知我者希，则我者贵。是以圣人被褐而怀玉。老子:「道德经」:第七十一章知不知，尚矣﹔不知知，病也。圣人不病，以其病病。夫唯病病，是以不病。老子:「道德经」:第七十二章民不畏威，则大威至。无狎其所居，无厌其所生。夫唯不厌，是以不厌。是以圣人自知不自见﹔自爱不自贵。故去彼取此。老子:「道德经」:第七十三章勇于敢则杀，勇于不敢则活。此两者，或利或害。天之所恶，孰知其故。天之道，不争而善胜，不言而善应，不召而自来，繟然而善谋。天网恢恢，疏而不失。老子:「道德经」:第七十四章民不畏死，奈何以死惧之。若使民常畏死，而为奇者，吾得执而杀之，孰敢。常有司杀者杀。夫代司杀者杀，是谓代大匠斲，夫代大匠斲者，希有不伤其手矣。老子:「道德经」:第七十五章民之饥，以其上食税之多，是以饥。民之难治，以其上之有为，是以难治。民之轻死，以其上求生之厚，是以轻死。夫唯无以生为者，是贤于贵生。老子:「道德经」:第七十六章人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则灭，木强则折。强大处下，柔弱处上。老子:「道德经」:第七十七章天之道，其犹张弓欤。高者抑之，下者举之﹔有余者损之，不足者补之。天之道，损有余而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有余。孰能有余以奉天下，唯有道者。是以圣人为而不恃，功成而不处，其不欲见贤。老子:「道德经」:第七十八章天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。弱之胜强，柔之胜刚，天下莫不知，莫能行。是以圣人云：「受国之垢，是谓社稷主﹔受国不祥，是为天下王。」正言若反。老子:「「道德經」」:第七十九章和大怨，必有余怨﹔报怨以德，安可以为善。是以圣人执左契，而不责于人。有德司契，无德司彻。天道无亲，常与善人。老子:「道德经」:第八十章小国寡民。使有什伯之器而不用﹔使民重死而不远徙。虽有舟舆，无所乘之，虽有甲兵，无所陈之。使民复结绳而用之。甘其食，美其服，安其居，乐其俗。邻国相望，鸡犬之声相闻，民至老死，不相往来。老子:「道德经」:第八十一章信言不美，美言不信。善者不辩，辩者不善。知者不博，博者不知。圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。天之道，利而不害﹔圣人之道，为而不争。 练功出点小本事这是正常的，敏感的人可能功能出得快一点，不敏感的人出得慢一些。只要是认真练了，只计耕耘，不计收获，最后功夫就有了。有了功夫，应该知道这是我们自己的潜在智能开发出来了，不是什么神仙、高级生命来帮你的忙。可是有的人一练功，“高级生命”就在脑子里跟他对话，说：“小李呀，今天我教你点秘诀。”听了之后，智能功也不练了，就按他说的去练，有的时候练功入静入得好，说的那个方法还挺管用。这一方面是自己意识里比较相信它，另一方面，这些方法往往是对自身的生命活动进行调节的一种自发的活动，也叫自发功。自发功有形体动作的自发功，主要是神和气作用到形的结果；有的一练功身体里的气就动起来，那是气的自发功；还有的一练功脑子里有说话的，那是意念自发功。意念自发功也能对自身起到调节作用，功夫也能长。可是后来人们把它变了，说是来了神仙跟他说话，这就偏了。本来自发功是自己的功夫，这样一来就变成“神仙”的了，一练功老跟那个“神仙”打交道，自己的神就跑了。以后慢慢就不再是调节自身生命活动的需要，有时候就变成胡说八道，说、说、说，就搞错了。自发功一个最大的弊病就是一般人不认识它的本来面目，哪些是真的，哪些是假的，搞不清楚，一下把假的认成真的了。最后跑了神，散了气，往往就走火着魔，精神不能完全自控，爱发脾气，爱吵爱闹。有的人一开始练功，陶冶性情、涵养道德都不错，可是过了几年，功夫长得不多，脾气长了不少，在家里吵，在外面也吵。这就已经开始走火着魔了。来邪火，要走叉道了。这个时候你要特别注意，弄不好就要出事。这时候，你要知道：这是在长功，要认识，要走正路，不要走到偏道上去，不要着急，不要生气，不要吵，不要闹…… 有的人在练了一段功之后，有点本事了，就不相信别人，只相信自己。如果当了大小头头，就把权把住不放，觉得就是我自己行，谁也不行。这也是走火着魔。这个“我”太厉害了。我们说练功要破除我执，当出现功能的时候，说明人的功夫在变、在提高，这时要使“我”越来越少，可有的人没认识到这一点，有了点本事之后，拿这些本事把“我”强化起来了，“我了不起”、“你看我怎么怎么着”，这就是修养意识里的克除我执没有过关。所以练智能功，身体好了，功夫长了，紧接着就是要克除我执，把这个“我”从脑子里面拿出去，一点一点地减少它，只有这样，功能才能上升。在长功夫、出特异功能的时候尤其如此。现在很多人都会发气了，有的人就觉得这不太新鲜了，对组场发气治病、搞增产不感兴趣，不努力去做，就是做了一点，也总觉得不能出人头地，不是超人一等。于是就去追求功能，来个病人一查，“张三什么什么病，李四什么什么病……”净搞这个了。如果你说对了，很可能超到点轰动效应，别人恭维你一番；要是你说错了，别人就会说你哗众取宠，戳你脊梁骨：“纯粹是江湖骗子，说瞎话大王，吹牛不上税！”那么我们要问，你练超常智能为的是什么呢？本来你掌握了一门技术以后，应该是用它来解决实际问题。比如，你会查病，查到了，“哗”一下就给他治过去，然后再体察一下效果怎么样，这才是学以致用。如果拿点小本事单纯地去显摆显摆，“你看我怎么怎么着，我能干这个，我会干那个”，那就坏了，这样一来，不仅功夫长进不了，人也快走到歧路上去了。 我再给大家讲个例子。有个人练道会门的功有了点本事，自称孙半仙，好吹嘘自己，好多人出去办事就问他：“孙半仙，我今天出去办事能不能成功啊？”“没问题，我半仙说的话没错过。”年春天在北京，他给我写了一封信，要拜访一下庞老师，说他练什么什么功，怎么怎么棒。我说你练的是道会门的功，我不接待，你想见我就得搞气功科学。过了三个月，他说：庞老师，我改了。我说改了就来吧。来了一看，他还是神神乎乎的。他说他会查病，会看风水。我让他给一个重病人查一查，他说这人没病，后来又请“天兵天将”来查，也说没病；让他查那个病人住哪儿，他把住东四说成了住西直门；让他查病人的老家、查病人祖宗三代的情况，全查错了。走的时候一出我屋门就说：“怪事，怎么一见庞老师脑子就轰隆一下子，什么都不知道了！”这种人你给他讲科学他不信，就信自己那一套。我批评过他三次，他口头上说改，实际并没改。到了年，他对咱们一个有病的学员说，你得病是因为你们家有个狐狸精，你盖房子把狐狸精给惹了，你在家修个小庙把狐狸精供起来病就好了。这个学员就来问我：“庞老师，别人说我们家有个狐狸精，你看有吗？”我故意说：“有，还挺厉害呢，不知哪一天一张嘴，把你们一家子全吃了，连房子都得嚼了。”他一听害怕了。我说：“你信不信啊？”他说：“我也不知道信不信。那人说的有鼻子有眼的。”我说：“根本就没有那么一回事。你练了好几年智能功，还这样神神鬼鬼的，不是给智能功丢人吗！”我告诉他，其实这都是你自己想出来的。你自己想它有：一个大狐狸精，有五百年道行了，有一千年、一万年道行了……越来越大，你斗不过它，最后它不就把你吃了吗！你自己先把那个妖魔鬼怪想得多么威力无边，再想自己斗不过它，最后去求它饶命，这不是自己跟自己捣乱吗！ 最近我又听到一些说法，什么有的人做梦见到真人了；有的人梦见有个人教他功，说“我是你师父”，好象还真有这个人……类似这样的说法不少。在智能功队伍中，有的人也不知不觉染上了这些错误思想。当然，这些事情不能都怨同志们，因为还有好多智能功的道理咱们没讲。这些问题自古以来就有，《道藏》里的经有2／3以上都是人们在做梦、扶乩、附体等这种状态下写的；佛经里面也有这些东西；儒家的经典里从汉朝就开始有，叫《谶纬神学》，也是这么来的。虽然自古以来就有这个东西，但古人没有完全讲清。智能功是第一个系统地讲这些问题的。因此，大家认识不清也不怪同志们。在学习过程当中碰见这样的问题，我们要用智能气功科学的科学理论来解释它。 给大家讲讲关于做梦的问题。年，北京通县有个练智能功的女同志，跟老师说了这么一回事：她父亲是得急病死的，死后不久，她妈妈做梦，说她爸爸托梦：“我死了，当时有几笔钱没有能告诉你，在桌子底下的一个罐子里面放着有多少钱，你把它拿出来；我活着的时候借了谁家多少多少钱，你去替我还了；还有谁家借了咱们家多少多少钱，你去把它要回来。”老太太醒了后把罐子拿出来一看，刚好是那么多钱，一分不多，一分不少。到借钱的人家里一问，果然是错了那么多钱；到欠钱的人家里一问，果然是欠了那么多钱。她女儿就问：“庞老师说没神没鬼，这是怎么回事情？”我说：我研究过古籍记载的和民间传说的鬼神问题，对于鬼有这么几种说法：有的说人死了有鬼，是人的魂变成鬼了。佛家的说法是“六道轮回”：天界（神仙）、人间、阿修罗（异类）这是三善道；还有三恶道：畜类、恶鬼、地狱，人死后要在这六道中轮回。如果作了鬼，进了地狱，地狱是受罪的，比人间的监狱厉害多了，人进了监狱都出不来，进了地狱更出不来了。有人说：“他们都无形无象，看不住呀！”人看鬼看不住，鬼看鬼就看住了，要不然还怎么让鬼在地狱里受罪？如果有鬼，鬼就不能从地狱出来，怎么到人间来呢？佛家说的鬼站不住了。民间传说人死后有三个魂，“一魂走，二魂游，剩下三魂守坟头”。第一个魂转生走了，第二个魂在世间游荡，第三个魂呆在坟头接烧香挂纸的。佛教讲的鬼，入了地狱出不来了，他这儿编了三个魂，看起来把这个问题解决得挺圆滑，似乎比佛家高明一些，可这里面又有矛盾了。因为他们说魂是不生不灭，自古以来就有的，这又和人死了有三个魂矛盾了，变鬼托梦就不行了。她说：“我爸爸要是上了天堂呢？”我说：上了天堂也下不来呀！七仙女是玉皇大帝的女儿，要下凡还要过一道道关，你爸爸修了点小善德，到了天堂也就是个普通百姓，根本就别想下来。再说，天堂那么美，都当了神仙了，把那几块钱早就忘了。她说：“庞老师，你说到底是怎么回事呢？” 那时候智能气功的第一步功刚刚问世，第一次碰到这样的难题。以前我研究气功几十年，什么降妖捉鬼、掐诀念咒这一套我都懂，可是这个问题一直没有解决。到了70年代后期，学了现代科学的“三论”（信息论、系统论、控制论），尤其是信息论，把这个问题解决了。根据辩证原理和信息论的道理，我就想，首先得把神啊鬼啊的说法排除了，但到底是什么呢？得先把情况问清楚：“你爸爸怎么死的？”“上午得病，下午就死了。他平时身体很好，从我记事就没得过病。”这样情况就清楚了。她爸爸平时没闹过病，这次闹病他以为没关系，可很快病重了，下午不会说话了，自己觉得要死了，就想跟她妈妈说哪儿有钱，比划比划她妈妈不理解，越不理解她爸爸越着急，临死时都在想念这个钱。最后临死的一刹那就是想着跟老伴说钱，意念高度集中专一，想钱的念头（信息）很强，这个信息就放到空中了。她妈妈和老伴生活了一辈子，信息比较熟悉，就在那天睡觉要醒没醒的时候接受到了这个信息。咱们讲过，要醒没醒的状态叫“移行相”，对外界事物比较敏感，容易接受到整体信息，这个信息就通过做梦的形式表现出来了。如果没有信息论的启示，这个难题也解决不了。 我年参加支农，在农村给人治病，就会看什么“四大家”、“五大门”，可是不会解释。到年学习了“三论”之后才全面解决了。比如我现在讲话一举一动把信息放在空间了，用红外线复象术，在我离开这里后，8小时之内还能把讲话的形象照下来。咱们礼堂一散会走了，拿红外线还能照出人来。现在我在这儿坐着，前几天可能有别人在这儿坐着，时间一长，很多人交叉着。过上十年、八年，比较敏感的人还能看到这么多人挤在一起，互相套着。“这不成了闹鬼了嘛！”实际就是信息互相套叠着。再过上几百年，如果咱们这个礼堂没坏，有功能的人一看，台上一个个张牙舞爪的直晃荡（庞老师在这儿讲课呢），下面有低着头的、闭着眼的，就都成了“鬼”了，实际上是我们保留下来的信息被他看到了。就这么简单。将来我们练功有了功能，可能也会看到这样的信息。年我在上海见到江波同志，在一个宿舍门口他说：“这儿吊死过一个人，女的。”“你怎么知道？”“我看着了。”因为江波同志是一个现代科学工作者，有文化，又有本事。死人的残留信息，有本事的人能看见，这是追察过去信息的功夫。他看到的不是鬼，是过去曾经有的形象留下的信息。智能气功讲科学，不是神不是鬼。“那为什么吊死过人的地方总吊死人，撞过车的地方就净撞车呀？”因为，这人死的时候非常痛苦，不是正常的生命信息，这些信息放在那里了，敏感的人能感觉到它。有的生畜对周围的信息比人还敏感，一到这儿就感觉到了不好的信息，十分紧张害怕，一下就惊了车，把车拉翻了，就是这个道理。本质上还是信息问题。我们学习了智能气功，明白了道理之后，很多问题就会解释了，以后碰到这些神神鬼鬼的事情，我们就不怕了。 前几年咱们一个辅导员到农村去办班，农村的大队长一听我们讲科学，来给农民治病，很支持。办班到第三天，他们村有个跳大神的得了病，找办班的老师学功治病来了，这个辅导员说：“怎么不跳神了？”他说：“我的腿着了魔了，这个魔很厉害，我惹不起它。”“你惹不起它，我惹得起它吗？”“我看了，你们这个神比我们的神大。”“你怎么看的？”“你们教功的时候有光，你们的光比我们的光大、亮，所以你们这个神仙比我们的神仙大。”辅导员一听，顺着他的意思说：“对，你想不想病好？”“想好。”“想好，把你那个神烧了，供我们这个神仙。”他回去就真烧了。参加了十几天学习班，他的病好了，来给咱辅导老师叩头：“老师傅，你不说你们的神大吗，我供哪个神好啊？”“我们智能功讲科学，没什么大神仙小神仙，说我们的‘神仙’大，是让你把你那个小神烧了，我这叫做以毒攻毒。你现在把神仙烧了不也没事吗，你的病不也好了吗！”神仙就是这么回事。。”
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